Orígen del método jobs to be done que te permite vender más y mejor

¿De dónde viene la teoría del JTBD?

Las mejores -y más útiles- teorías no las crea una sola persona, sino que son el resultado de muchas personas durante un largo periodo. Este es sin duda el caso del JTBD. Sus principios han surgido del trabajo de un largo linaje de investigadores e innovadores.

Joseph Schumpeter y la destrucción creativa. Las raíces del JTBD se remontan al menos setenta y cinco años atrás a Joseph Schumpeter y su introducción de la destrucción creativa. Schumpeter observó que las nuevas innovaciones roban clientes a las ofertas ya existentes y acaban por sustituirlas. En una época, los caballos y los barcos eran nuestros principales métodos de transporte personal. Con el tiempo, los trenes sustituyeron a los caballos, pero luego los coches y los aviones reemplazaron a esos trenes y barcos.

Customer Jobs incorpora las ideas de Schumpeter cuando trata de entender por qué los clientes eligen una forma de hacer las cosas en lugar de otra. Sí, los innovadores crean nuevas soluciones, pero las ruedas de la destrucción creativa sólo giran a través de la interacción entre los clientes y los innovadores.

Customer Jobs también incorpora otra de las brillantes ideas de Schumpeter que casi siempre se pasa por alto. Schumpeter sostenía que la competencia no debe medirse sólo entre productos del mismo "tipo". Insistió en que la competencia puede venir de cualquier parte. Usted puede pensar que está solo en un mercado o que tiene superioridad en el mercado, pero algún competidor desconocido para usted podría estar robándole clientes. La única señal de que algo va mal es la disminución de las ventas.

W. Edwards Deming y el pensamiento sistémico. La influencia de Schumpeter en Customer Jobs se limita principalmente a los factores de la dinámica del mercado y la competencia; sin embargo, W. Edwards Deming es quien más ha influido en Customer Jobs. Quienes conozcan sus casi sesenta años de contribución a las teorías de la gestión y la innovación reconocerán sus huellas en todo el libro.

La influencia más notable de Deming proviene de su desarrollo del pensamiento sistémico. A lo largo de su carrera, Deming recordó con frecuencia a las empresas que los productores y los clientes están conectados por sistemas:

    El cliente y el productor deben trabajar juntos como un sistema.

    El consumidor es la parte más importante de la línea de producción.

Deming a menudo retaba a las empresas a recordar la destrucción creativa. Insistió a los directivos de las empresas en que no bastaba con hacer un producto cada vez mejor -mejorando lo que ya existe-. Tarde o temprano, alguien inventará algo nuevo. Les decía a las empresas lo siguiente:

    Los fabricantes de tubos de vacío mejoraban año tras año su potencia. Los clientes estaban contentos. Pero entonces llegaron las radios de transistores. Los clientes satisfechos de los tubos de vacío abandonaron los tubos de vacío y corrieron hacia la radio de bolsillo.
   

Un cliente insatisfecho no se queja; simplemente cambia.

Deming comprendió que no basta con mejorar continuamente los productos de hoy: "Debemos seguir preguntándonos, ¿qué nuevo producto o servicio ayudaría más a nuestros clientes? ¿Qué fabricaremos dentro de cinco años? ¿Dentro de diez años?". Para Deming, el proceso de innovación no debe detenerse nunca.

Psicología. En el ámbito de la psicología, encontrará influencias de Gary Klein, Amos Tversky, Daniel Kahneman, George Loewenstein y Ann Graybiel. Se trata de psicólogos y científicos cuyo trabajo constituye la base de la economía del comportamiento y la toma de decisiones naturalista (NDM). Su trabajo nos ayuda a entender cómo y por qué los clientes no toman decisiones racionales cuando compran y usan productos, son inconsistentes en sus opiniones sobre los productos y no siempre actúan en su mejor interés. Customer Jobs entiende que si se quiere hacer un gran producto y desarrollar un mensaje que conecte con los clientes, hay que entender las fuerzas emocionales que conforman su motivación.

Uniendo todo. Así se llega a John B. Palmer, Rick Pedi y Bob Moesta. En los años 90, empezaron a trabajar juntos para combinar sus respectivas experiencias en los primeros principios de Customer Jobs. Ellos son los que idearon la idea y el lenguaje de que los clientes tienen "Trabajos" que están tratando de conseguir "Hacer".