CANAL DE DISTRIBUCIÓN: ¿CUÁL ES EL MEJOR PARA TU EMPRESA? - TRANSEOP

¿Qué es un canal de distribución?

Un canal de distribución, es un medio mediante el cual se desplazan los artículos desde su punto de producción hasta los consumidores. Son grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de artículos a los consumidores. Es decir, son unas vías escogidas por la empresa desde que el producto se fabrica hasta que llega al cliente final.

Para no equivocarte al elegir un canal de distribución u otro (dicha elección, es a largo plazo) debes tener en cuenta algunos aspectos; y son los siguientes:

• Naturaleza del producto


• Precio de venta


• Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado


• Reputación del intermediario


• Calidad de la furza de ventas

Los aspectos involucrados dentro de un canal suelen ser el fabricante, mayorista, minorista y consumidor final. Al crear un canal, hay que considerar los diferentes intermediarios y la forma en la que podrían influir en el producto.

¿Qué tipos de canales de distribución existen?

Como hemos señalado, los canales de distribución son un conducto que elige la compañía desde que empieza la fabricación del producto hasta que está en manos del consumidor final. Las clases de distribución que hay son las siguientes:

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  Canal de distribución de bienes de consumo

  
  

Es que los productos perecederos lleguen por los distintos canales de distribución hasta las manos de los clientes finales de la forma más rápida y sencilla posible. Para vender el artículo al cliente se usas cinco canales:

◘ Canal directo - Del productor al consumidor, el artículo no pasa por intermediarios. (productor->consumidor)

◘ Canal detallista - Tiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas, entre el productor y el consumidor. (productor->detallista->consumidor)

◘ Canal mayorista - Existe el productor, mayorista, minorista y consumidor, que en ese orden va pasando el producto de uno a otro. (productor->mayorista->minorista->cliente)

◘ Canal agente - El fabricante necesita d eun agente para ponerse en contacto con los grandes coemrcios. (productor->agente->mayorista->minorista->consumidor)

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  Canal de distribución de bienes industriales

  
  

Es cuando contamos con diferentes canales para conseguir a las organizaciones que unen los productos a su proceso operativo.

◘ Distribuidor industrial - Los productores de suministros operativo y de pequeño equipo accesorio suelen acudir a estos para actuar en sus mercados (fabricante de materiales de construcción y de aire acondicionado).

◘ Canal agente - Es un canal muy ventajoso para las empresas que no tienen su departamento de ventas.

◘ Canal agente - distribuidor industrial - Se usa en los casos en los que no se puede vender al usuario industrial diréctamente mediante los agentes.

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  Canal de distribución de servicios

  
  

Conjunto de intermediarios que ayudan a poner un servicio en manos del consumidor final. Estos intermediarios pueden incluir agentes de ventas, distribuidores, vendedores al por mayor, minoristas y otros revendedores.

Cada intermediario en el canal de distribución de servicios tiene un papel específico en la promoción, venta y entrega del servicio, y puede tener un impacto en el precio final que el consumidor paga por el servicio.

La naturaleza de los servicios da origen a necesidades especiales en su distribución. Y se pueden dar de dos maneras:

1. Que el servicio se aplique al demandante en el momento de producirse.

2. Que el demandante reciba el artículo hasta que él desee usarlo. Por ejemplo: cuando una persona hace una reserva de hotel, podría decirse que el artículo ya está comprado y producido. Pero no se usará hasta que el demandante lo decida.

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  Canales múltiples

  
  

Existen muchos fabricantes que no se conforman con un solo canal. Por el contrario, por razones como conseguir una amplia cobertura de mercado o no depender sólo de una estructura, utilizan canales múltiples de distribución.

Un productor usará los canales múltiples para adentrarse a diferentes tipos de mercado a la hora de la venta:

1. El mismo artículo al mercado de usuarios y al mercado industrial.

2. Productos inconexos.

3. El tamaño de los compradores es muy variable.

4. La concentración geográfica distingue entre las partes del mercado.

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  Canales no tradicionales

  
  

Ayudan a diferenciar entre el producto de una compañía del "mismo producto" de la competencia. Aunque los canales no tradicionales fijan la cobertura de una marca, le otorgan una manera de acceder al mercado y de obtener la atención del consumidor al fabricante, sin necesidad de que haya ningún intermediario de canal.

En resumen, los canales no tradicionales en logística son alternativas a los canales convencionales que pueden ser utilizados para llegar a los clientes de manera más eficiente, afectiva o para acceder a nuevos mercados.

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  Canales inversos

  
  

Cuando los artículos van en dirección contraria a los canales tradicionales, del consumidor vuelve al fabricante para una reparación o reciclaje.

En otras palabras, se trata de la inversión del flujo normal de la cadena de suministro, donde los productos se mueven desde el fabricante o proveedor a través de intermediarios hacia el consumidor final.

En los canales inversos de distribución, los consumidores devuelven productos a los minoristas, mayoristas o fabricantes por diversas razones, como problemas de calidad, garantías, reparaciones, devoluciones, reciclaje u otros. El objetivo de los canales inversos es recuperar productos y materiales para su reutilización o reciclaje, lo que puede generar beneficios ambientales y económicos.

En términos de logística, el canal inverso es un componente crítico de la cadena de suministro que requiere una gestión cuidadosa y eficiente para minimizar los costos y maximizar el valor para todas las partes involucradas. Esto puede incluir la implementación de políticas y procedimientos para el manejo de devoluciones, la gestión de inventario, la logística inversa y la recuperación de valor de los productos devueltos.

Relaciones en el canal de distribución

La longitud de un canal depende de la naturaleza del producto y no hay ninguna regla exacta. Igualmente, se puede usar la figura del agente en la intermediación de algunos artículos.

Por otra parte, no es necesario pasar obligatoriamente por mayorista ni minorista, como también se puede trabajar con más de un minorista. La distribución es uno de los subelementos del marketing mix.

Funciones de los canales de distribución

Algunas de las funciones de las que disponen los canales de distribución son:

• Ayudan a tomar decisiones normales de la comercialización.


• Participan en la inanciación de los artículos.


• Participan a la hora de fijar los precios, ayudando el fabricante a inclinarse por el más adecuado.


• Aporan datos importantes sobre el artículo, el mercado y la competencia.


• Ayudan a posicionar el producto en el lugar que se considera como más apropiado.


• Participan directa o indirectamente en el servicio pos-venta.


• Mejoran la imagen de marca.


• Reducen los costes de producto, gracias a la optimización de acciones como el almacenaje o el transporte.


• Disminuyen los gastos de administración.


• Sirven como fuerza de ventas de la fábrica.


• La gestión se realiza a través de una lógica más profesional.


• Contribuyen a la venta de artículos en lugares más difícilmente alcanzables.

En resumen, el canal de distribución desempeña un papel fundamental en el proceso de venta y distribución de un producto. Ayuda a que el producto llegue a los consumidores finales en el momento y lugar adecuados, promociona el producto, almacena y manera el inventario, proporciona financiamiento, reduce los costos, y proporciona servicios adicionales al cliente. Todas estas funciones contribuyen a mejorar la eficiencia y la efectividad del proceso de venta y distribución, y a asegurar que los consumidores tengan acceso a los productos que necesitan en el momento adecuado.

Estrategias de distribución

Existen distintas estrategias que podemos elegir según el canal que utilicemos y la finalidad que queramos conseguir. Es decir, dentro de la estrategia del negocio se debe plantear el canal de distribución que vamos a utilizar para la venta e los artículos. Las estrategias más usadas son:

1. Intensiva - El objetivo es que el producto llegue a todos los comercios posibles, por lo que la venta se realiza con diferentes agentes. Se usa mucho para productos de consumo habitual como alimentos.


2. Selectiva - Distribuimos el producto, pero no con todos los intermediarios. Elegimos dependiendo del sector al que pertenezcan, su reputación, etc.


3. Exclusiva - Los productos se distribuyen a través de un solo intermediario seleccionado por sus atributos interesantes para la empresa. Dicho intermediario se compromete a realizar un número mínimo de ventas del producto y a ser un factor diferenciador de nuestra empresa, es decir, no distribuirá producto de la competencia. Por tanto, la elección del canal de distribución adecuado es una de las decisiones más importantes que debe tomar una empresa. El canal de distribución es el medio a través del cual se desplazan los productos desde su punto de producción hasta los consumidores. Los canales de distribución son grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de productos a los consumidores. Además de la naturaleza del producto, el precio de venta, la estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado, la reputación del intermediario y la calidad de la fuerza de ventas, también debes considerar los aspectos financieros, el alcance geográfico, el tamaño del pedido y el controol de proceso de distribución. Para seleccionar el canal de distribución adecuado para tu empresa, es importante llevar a cabo un análisis exhaustivo de los diferentes factores que pueden afectar a la elección. Esto incluye la evaluación de los diferentes tipos de canales de distribución y la comparación de sus ventajas y desventajas en relación a las necesidades de tu empresa. Con una adecuada elección del canal de distribución, podrás maximizar la eficiencia y minimizar los costos, lo que se traducirá en una mayor rentabilidad y éxito para tu empresa

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